โดย เถกิงเดช เกื้อโกศล DBA SPU
รหัสนักศึกษา 57560180 No 4. เสนอ ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
บทที่ 8
Sale Foce
การขายโดยพนักงานขาย
ความหมายของการขายโดยพนักงานขาย
คือ รูปแบบของการติดต่อสื่อสาร ระหว่างบุคคลต่อบุคคล ที่พนักงานขาย ใช้ความพยายามในการกระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อสินค้า หรือ บริการของบริษัท
จะเห็นได้ว่าการขายโดยพนักงานขายเป็นกระบวนการติดต่อสื่อสารสองทาง ที่ทั้งพนักงานขายและลูกค้าคาดหวังสามารถตอบสนองซึ่งกันและกันอย่างทันทีทันใด
องค์ระกอบ Sales Force
1.วัตถุประสงค์ของหน่วยงานขาย หมายถึง จุดมุ่งหมายในการขายและการบริหารหน่วยงานขาย วัตถุจะเกิดขึ้นอยู่กับ ตลาดเป้าหมายและตำแหน่งของตลาด
2. กลยุทธ์ของหน่วยงานขาย หมายถึง
วิธีการและเทคนิคต่างๆ ที่ใช้ในการบริหารหน่วยงานขายบริษัทต่างๆ
ซึ่งจะมีการแข่งขันกันในการลูกค้า
3.การสรรหาเลือกพนักงานขาย เหมาะสมกับทีมงานขายเพื่อให้เกิดระสิทธิภาพสูงสุด
4. การฝึกอบรมพนักงานขาย เพื่อให้พนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับ บริษัท สินค้า ลูกค้า คู่แข่งขัน เทคนิคการขาย
5.การควบคุมดูแลการปฏิบัติของพนักงานขาย เช่นการให้เงิน Incentive เพื่อให้เกิดความจูงใจในการขายและกระตุ้นให้พนักงานขายเกิดการแข่งขัน
6.การประเมินผลหลังการขาย ของพนักงานขายตามผลลัพธ์จะเน้นผลลัพธ์
เช่น ยอดขาย
การประยุกต์ใช้
-Major Account การโฟกัสกลุ่มลูกค้าที่มีขนาดใหญ่เช่นลูกค้า Fleet
-Telemarketing การนำช่องทางการตลาดต่างมาสนับสนุนการขายอย่างรวดเร็ว
-Sales Territory การมุ่งเน้นไปที่กลุ่มประชากรที่จำนวนเยอะ
-Sales Force size การนำ sales force ไปผลักดันสนับสนุนและรองรับโหลดการทำงาน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น