โดย เถกิงเดช เกื้อโกศล DBA SPU
รหัสนักศึกษา 57560180 No 4. เสนอ ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
บทที่ 3
Organizational Buying models
พฤติกรรมการซื้อองค์กร
ความหมาย พฤติกรรมการซื้อตลาดองค์กร
ตลาดองค์การ หมายถึง กลุ่มบุคคลและ/หรือ
องค์การ ผู้ซื้อที่เป็นกลุ่มต่าง ๆ ได้แก่ ผู้ผลิต ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก รัฐบาล
ที่ซื้อสินค้าและบริการไปเพื่อใช้ในการดำเนินงาน ผลิตต่อ ขายต่อ
หรือให้บริการอย่างอื่น
ตลาดอุตสาหกรรม หรือตลาดผู้ผลิต หมายถึง องค์การที่ซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อนําไปใช้ผลิตสินค้าหรือบริการ
หรือใช้ในธุรกิจของตนเอง เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด โดยสามารถนำออกขายแล้วมีกำไร
พฤติกรรมการซื้อขององค์กร
แบ่งเป็น 3 ประเภท
- ตลาดอุตสาหกรรม (Industrial
market)
- ตลาดผู้ขายต่อ (Reseller
market)
- ตลาดรัฐบาล (Government
market)
พฤติกรรมการซื้อขององค์การนั้น มีหลายประเด็นที่เป็นองค์ประกอบในการตัดสินใจซื้อ
ซึ่งมุ่งเน้นหลายปัจจัยเพิ่มเติมนอกเหนือจากตัวผลิตภัณฑ์ อาทิเช่น ข้อมูลทางเทคนิค, การอบรม
วิธีการใช้งาน รวมไปถึงเอกสารประกอบผลิตภัณฑ์
องค์ประกอบของตลาดองค์กรประกอบด้วย 4 กลุ่มใหญ่
1.
ปัจจัยสิ่งแวดล้อม (Environmental
factor)
เป็นปัจจัยภายนอกองค์การ เช่น กายภาพ เทคโนโลยีเศรษฐกิจ การเมือง กฎหมาย
วัฒนธรรม
วัฒนธรรม
2.
ปัจจัยภายในองค์การ (Organizational
factors)
ทุกองค์กรมีลักษณะที่แตกต่างกันไม่ว่าจะเป็นด้านวัตถุประสงค์
นโยบาย
ขั้นตอนโครงสร้างในองค์กรและระบบภายในองค์กร
ขั้นตอนโครงสร้างในองค์กรและระบบภายในองค์กร
3. ปัจจัยระหว่างบุคคล (Interpersonal
factors)
เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งอยู่ในกระบวนการซื้อได้แก่บทบาทของผู้ริเริ่มผู้ใช้ผู้ตัดสินใจ
ผู้มีอิทธิพลผู้ซื้อและผู้ควบคุมรวมถึงทรัพยากรข้อมูลข่าวสารและความชำนาญ
ผู้มีอิทธิพลผู้ซื้อและผู้ควบคุมรวมถึงทรัพยากรข้อมูลข่าวสารและความชำนาญ
4.
ปัจจัยเฉพาะบุคคล (Individual
factors)
โดยพิจารณาถึงอายุรายได้การศึกษาอาชีพบุคลิกลักษณะทัศนคติที่มีต่อความเสี่ยง
และ วัฒนธรรม
และ วัฒนธรรม
การนำทฤษฎีไปประยุกต์ใช้
พฤติกรรมการซื้อขององค์กร
ประกอบด้วย ปัจจัยภายนอกองค์การ เช่น
กายภาพ เทคโนโลยีเศรษฐกิจ การเมือง กฎหมาย ปัจจัยและภายในองค์การ
เช่น วัตถุประสงค์ นโยบาย ขั้นตอน
โครงสร้างในองค์กรและระบบภายในองค์กร ซึ่งทุกองค์กรมีลักษณะที่แตกต่างกัน การค้าแบบนี้ทุกฝ่ายจะมีความคาดหวังสูงมาก
เพราะฉะนั้นนักการตลาดควรหาวิธีที่ทำให้องค์กรตัดสินใจซื้อสินค้าของกิจการ
โดยการศึกษาถึงความต้องการและรู้จักองค์กรให้มากขึ้น เพื่อสร้างผลกำไรให้แก่กิจการ
และประสบความสำเร็จขั้นสุด
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น